<span id="view:_id1:_id2:computedField5" class="xspTextComputedField">Unternehmerverband S&uuml;dtirol - Assoimprenditori Alto Adige</span>
Notiziario
Cod. Notizia: F00094-2018 - 14/09/18

Il recupero del credito

Interessa: Tutte le imprese




Corso - Kurs

6/1160 - Il recupero del credito

La vendita si conclude con l’incasso!

Addestrare gli Area Manager alla necessità di “farsi pagare” dai clienti attraverso l’impegno e la motivazione della rete vendita assegnata.
Incassare oltre a vendere: impegno per creare profitto d’impresa

Ente organizzatore - Organisator
CTM – Centro di Tecnologia e Management Srl, Via Macello 57, 39100 Bolzano
Riservato alle aziende associate ad Assoimprenditori Alto Adige


Destinatari - Zielgruppe
Venditori – Rete vendita - Responsabili commerciali - Capi area – Credit Manager


Prerequisiti - Voraussetzungen
Conoscenze
· Essere direttamente coinvolti nel processo di recupero del credito
· Possedere già una esperienza pratica e aver sviluppato tale esperienza nella propria realtà lavorativa

Capacità
· Comprendere il processo di recupero crediti.
· Saper gestire la negoziazione con differenti interlocutori morosi

Atteggiamenti
· Orientamento al cliente e al risultato di vendita e al profitto d’impresa
Obiettivi - Ziele
Il venditore saprà:
· mettere in pratica un piano di recupero del credito
· costruire, controllare e migliorare la propria attività di recupero con i clienti debitori
· definire scelte di rientro nel miglior profitto aziendale
· progettare un piano di rientro senza cadere nelle trappole insolventi
· gestire la negoziazione con differenti interlocutori.

Saper attuare e governare un piano di recupero del credito con il cliente debitore nel miglior perseguimento della relazione e della profittabilità aziendale


Contenuti - Inhalte
Il problema
Oltre a recuperare il venduto, come stiamo con i pagamenti?
Il venditori si occupano del recupero del credito?

· Se Sì, come lo fanno!
· Recuperare o evitare di farlo?
· Criteri per comprendere la solvibilità dei clienti.
· Clienti nuovi o clienti che pagano?

Continuiamo a sollecitare dalla sede o impegniamo la rete vendita?
Se è vero che la vendita si conclude con l’incasso, come reagisce la rete vendita a recuperare il credito?

La situazione
L’attuale situazione di mercato Italia espone necessariamente l’azienda a ridurre il peso degli insoluti o delle cause di insolvenza. In tale situazione si rende indispensabile un diretto coinvolgimento della rete commerciale nel loro specifico territorio.
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Ma il venditore ama recuperare il credito presso la clientela insolvente?
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E noi che cosa facciamo: sollecitiamo con telefonate e lettere o addestriamo il venditore?
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Quanto costano all’azienda le valide “giustificazioni” a protrarre i pagamenti dovuti?

La soluzione
Regola: CHI VENDE VA AD INCASSARE IL DEBITO
· Il recupero del debito e la rete vendita: necessità e responsabilità personale del venditore
· Cause e motivi.- Giustificazioni e alibi.
· Il costo del debito.

Criteri per la pratica:
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Come organizzare il proprio processo di vendita ancor prima che ci sia la necessità di recupero del credito.
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Il riconoscimento e la prevenzione al rischio debitorio
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Saper costruire, controllare e migliorare la propria attività di recupero con i clienti debitori.
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La costruzione di un “argomentario persuasivo ” dedicato al cliente insolvente
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La ricerca del giusto interlocutore e la presa dell’appuntamento.
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Il primo incontro: saper gestire la relazione e la richiesta di saldo del debito.
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Criteri di decisione: il piano di rientro
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La gestione della negoziazione con differenti interlocutori: criteri e tecniche di recupero del debito
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Il riconoscimento della volontà di saldo e gli alibi messi in atto.
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Il recupero del debito e la profittabilità aziendale nel mantenimento della relazione.
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La rottura relazionale e le pratiche giuridiche: complessità e rischi.

Criteri e metodi per la pratica: Formare la rete vendita e i singoli venditori ad attuare una metodica finalizzata al recupero del credito




Docente - Kursleiter
Dr.Ing. Cominetti B. Eliano


Lingua di insegnamento - Unterrichtssprache
italiano


Durata/calendario/orario - Dauer/Kalender/Stundenplan
8 ore

23/10/2018

dalle ore 08.30 alle ore 12.30 e dalle ore 13.30 alle ore 17.00


Luogo di svolgimento - Abhaltungsort
Assoimprenditori Alto Adige, Via Macello 57, 39100 Bolzano
Mappa


Termine di iscrizione - Anmeldeschluss
Lunedì. 8 ottobre 2018


Oneri non coperti da finanziamento pubblico - Von der öffentlichen Förderung nicht gedeckte Spesen
€ 170,00 + IVA
Materiale didattico compreso
Il corso viene cofinanziato dalla Provincia Autonoma di Bolzano attraverso la Legge provinciale 4/97, Art 23/quater!


Attestato di frequenza - Teilnahmebestätigung
Al termine dell’attività formativa ogni partecipante che ha frequentato almeno l’85% delle ore totali, riceve un attestato di frequenza.










Riferimenti - M.Gufler@unternehmerverband.bz.it

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